通过＂线下＂解决信任问题

面对问题，解决问题。针对中国 SaaS 行业面临的现实挑战，分工协作、打造生态成为可行路径，实施这条路径需要尊重 SaaS 行业的发展规律。

　　对创业公司而言，SaaS 领域周期很长，平均十余年才能上市，因此要有充分耐心。

　　IDG 资本合伙人王辛曾说，美国有一个经典的 SaaS 定律，公司上市之前有一亿美金收入的门槛。公司前五年的增长速度可概括为“53222”，它代表五年时间里公司分别是 5 倍、3 倍和连续三年 2 倍的增长，一个企业从几百万人民币的收入，经过“53222”的阶段到一个多亿人民币的收入，需要花五年的时间。一个亿收入在 TO C 公司里连零头都不到，但对企业服务公司来讲，要经过五年的艰难成长，而且一个亿之后可能还要经历更快的降速阶段。

　　这样的客观规律决定了，SaaS 企业要发展无法单纯借力资本，消费互联网短期大量烧钱快速做规模的打法在这里是失效的，SaaS 企业需要更为系统、深度的助力和协同，无论是技术、产品层面的线上化助力，还是流量扶持。

　　更复杂的问题在于信任，对此，初创 SaaS 企业遇到的问题只多不少。

　　以做电子签章的法大大和身份验证的玉符科技为例，两家公司在创立之初都遇到了客户不信任的客观现实——一旦进入到组织管理、合同法务这类核心经营环节，创业公司就必须耗费更大心力来证明自身的安全性。对此，两家企业都选择了与腾讯达成合作。

　　在玉符科技 CEO 石扬看来，对客户来讲，我们与腾讯的合作是“敲门砖”。“现实的问题是，客户的一些采购库我们进不去，因为‘你作为一家小公司，做这么敏感的事情，我怎么能相信你？’但有腾讯的背书就非常有效了，尤其在直面单体客户的时候。”
 

多重因素助推下，产业互联网的发展潜力逐渐被释放。根据 Gartner 最新研究分析预测，全球公有云市场到 2020 年将增长 6.3%，总额将达到 2579 亿美元，高于 2019 年的 2427 亿美元。这其中，SaaS 仍是其中最大的细分市场，预计 2020 年将增长至 1047 亿美元。

　　SaaS 之所以能占据重要一席之地，本质上来讲，是因为产业互联网升级一大部分是去做生产关系的重组，极大提高企业的生产效率，相当于把原来关系链条打断，重新构造一个新的链接，释放更大的能量。

　　但是，想在中国做好 SaaS 并非易事，简单来说，当下中国的 SaaS 创业者们面对着两座难以逾越的大山：一是中小客户付费意愿不强，二是大客户的高度定制化需求。

　　面对中国 SaaS 市场客观存在局限，产业界已经在进行诸多探索，其中，互联网公司们的布局是尤为值得关注的动向。

　　近两年来，多家互联网公司开始向 SaaS 创业者抛出橄榄枝，尝试以生态或投资的方式与 SaaS 企业联手解决端到端的问题。互联网企业凭借在互联网技术、产品、品牌上的积累，帮助 SaaS 企业满足客户多元化的个性化诉求。

　　政务领域的 SaaS 厂商天阙科技和腾讯的合作就是一个较为成功的案例。天阙科技是国内最早从事网格化社会治理的厂商之一，疫情期间为浙江省网格员提供抗疫信息化支持。

　　在业务推进过程中，腾讯发现了天阙科技这样的行业“隐形冠军”，进而主动触达进行合作，通过在政务微信、云等层面进行产品整合，加速数字化普及速度，使网格员进入社区服务更加便利，民众也可以通过平台更快递找到社区对接人，放大了天阙科技的产品影响力。

　　天阙科技是搭上产业互联网东风的典型代表，其经历具有一定偶然性。对于整个 SaaS 行业而言，更值得关注的问题是，这种细分赛道隐形冠军与互联网企业合作、激发潜力的故事有可复制性吗？

　　适合中国的 TO B发展模式

　　如天阙科技一样，深耕赛道多年却始终默默无名的现实背后，体现的是整个中国 SaaS 行业面临的共性问题，这些问题制约了其早期获得资本市场关注，也限制了后期实现更大规模的突破。

　　具体来看，SaaS 行业面临的问题主要集中为两个方面。

　　第一，对中国中小 SaaS 创业公司来讲，最大痛点是市场盈利周期比较长，早期企业在获客层面如果不能在短时间内达到一定量级，持续不断地有新的客户数据提升、收入提升，便会在资本市场遇到一些困难，进而面临非常大的生存、发展压力。

　　第二，中国 SaaS 行业当前仍以点状发展为主，即很多企业是针对一个小的细分领域攻坚，而实际上客户需要的是整体解决方案，比如客户可能需要的是一整套从营销到客户管理到客户中台的解决方案，但很多 SaaS 企业从小的应用点切入，很难提供完整解决方案，这对客户来说价值不大，进一步限制了市场发展。

（编辑：淮安站长网）

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